القدرة على العمل مع الناس وإحضارهم إلى الرغبة في الشراء أو استخدام الخدمة هو فن حقيقي للتواصل ويتم تطويره من خلال الخبرة. لذلك ، يساعد التدريب المبتدئين على إتقان بسرعة تعقيدات المهنة وطرق التفاعل الخاص مع عميل محتمل.
وتنقسم المبيعات إلى نشطة وسلبية. يتم تنفيذ المبيعات السلبية عندما يأتي العميل نفسه إلى المكتب أو يجري مكالمة هاتفية ويركز بالفعل على التعاون. مبيعات نشطة - هي مبيعات لشخص غير مهتم بخدمة أو منتج.
ما هي التدريبات المبيعات وما هي؟
تعلم تدريبات المبيعات النشطة كيفية العثور على عميل ، أو كيفية إهتمامه بمنتج أو خدمة ، ووصف الإيماءات والبنى اللغوية الخاصة التي تقود الشخص إلى اتخاذ قرار مربح بالنسبة لك. وكقاعدة عامة ، فإن الكتلة الأولى تتواصل مع الاتصال "البارد" ، عندما تقدم نفسك ومنتجك لأول مرة. عند اجتماعك ، من المهم أن يكون لديك وقت لجمع أكبر قدر من المعلومات حول العميل واحتياجاته ، تأكد من إصلاح اسمه وتفاصيل الاتصال به.
ثم يأتي العرض المصغر لمدة خمس دقائق للمنتج أو الخدمة ، وغالبًا ما يكون مصحوبًا بأسئلة موحية تشتمل على إجابة إيجابية. على سبيل المثال ، "هل تهتم بصحة أحبائك؟" - "نعم" - "ثم ربما كنت تهتم أي نوع من الماء يشربون!" بعد أن يكون العميل موضع شك حول الحاجة للاستفادة من عرضك ، يجب عليك إرسال السعر إلى البريد الإلكتروني أو عقد اجتماع مع العميل في المكتب.
طبقة إلزامية من التدريب - مكافحة الاعتراضات. يتم تعيينها الجزء الرئيسي من أي ندوة ترويج المبيعات ، لأن العملاء "لا" في كثير من الأحيان يتحول إلى "نعم" في الغد. كيف تتجنب العقبات في شكل الأمناء والموظفين الوسيطين الآخرين للوصول إلى صانع القرار؟ كيف تتأكد من حصولك على عنوان بريد إلكتروني يمكنك إرسال سعر أو عرض تقديمي إليه؟ يتم الإجابة على هذه الأسئلة والعديد من الأسئلة الأخرى أثناء التدريب على المبيعات النشطة.
ينطوي العرض الجيد على الإعلان عن منتج أو خدمة ، أوصاف لصفاتها الإيجابية ووسائل الراحة التي يتلقاها العميل عند شرائها. إذا كنت لا تعرف هذا ولا تستخدمه في الاتصال ، فمن المستحيل تقريباً أن تثير اهتمام المحاور. هذا هو السبب معظم التدريبات بالتفصيل نقاط القوة في الخدمة أو المنتج ، والتأكيد على كيفية مقارنته مع تلك الموجودة في السوق. المقدمات أو عدم الراحة ، مثل التكلفة العالية أو غيرها ، يتم تقديمها على نحو مقنع وصحيح قدر الإمكان.
من المهم أيضًا التأكيد على أهمية الاستفادة من عرض شركتك ، وبالتالي ، فإن التدريب يقدم معلومات تفصيلية عن الشركة وحالتها. عدد السنوات في السوق ، سواء كانت هناك قاعدة إنتاج أو شركاء أجانب ، أو توصيات للعملاء الكبار ، أو تقنيات إنتاج فريدة أو مواد مبتكرة معتمدة ، إلخ. يجب ذكر أي شيء قد يقنع العميل لصالح شركتك. في الوقت نفسه ، من المهم عدم الانزلاق في انتقادات الشركات المتنافسة ، فمن الأفضل أن تقول بأدب أنك لا تعرف شيئًا عن هذه الشركات ، ولكن يمكنك أن تقول عن الشركات الخاصة بك وتضمن هذه الحقيقة.
لا يمكن المساس بالعديد من الخدمات ، وبالتالي لا تبيع الخدمة نفسها بقدر ما هي الراحة التي تقدمها. ما مدى ملائمته للذهاب إلى روضة أطفال مع طفل من شقة جديدة قريبة ، كم من الوقت سوف ينقذ الطعام الجاهز ، وكيف يكون الاسترخاء في البحر وما إلى ذلك.
المرحلة النهائية من التدريب ألعاب الأعمال ، محاكاة الحالات "البائع-المشتري". هذا قد يكون رفض العميل بحماسة ، ومهمتك هي إقناعه. أو يريد العميل كل شيء في وقت واحد واليوم ، لكنه لا ينوي الانتظار ، ولكننا نحتاج إلى إقناعه بتحطيم الأمر إلى أجزاء ، وشرح كيف يحدث هذا في شركتك ولماذا سيكون أفضل وأكثر ربحية بالنسبة له للقيام بذلك. الحالات ، أي المهام ، مختلفة جداً ، لكن الهدف الرئيسي لأي لعبة لعب أدوار هو دمج النظرية مع الممارسة وتطوير خط ثقة في أي موقف.
التدريب على المبيعات النشطة إنهم يغرسون الثقة في موثوقية الشركة ونوعية بضائعهم ، ويعلموهم كيفية التواصل بشكل صحيح ويسمحوا للعميل بالوصول إلى عملية شراء ، كما يجعلهم يشعرون في مكانهم ، مما يساهم في فهم أفضل لإستراتيجية العمل التي يجب الالتزام بها في وضع معين.
