الميزات والتقنيات وأمثلة من الكلام المقنع

في كل من التواصل اليومي والعمل ، يجب على الناس مواجهة وجهة نظر الشخص الآخر.

من أجل ليس فقط للدفاع عن رأيه ، ولكن أيضا لإثبات صحته ، فمن الضروري فهم هيكل وطرق الإقناع.

يناقش هذا المقال الأساليب والتقنيات وقواعد الإقناع.

ما هي قناعة؟

إدانة - هذه طريقة لإثبات موقفك ، وجهة نظرك بطريقة يقبل بها المحاور وتتصرف وفقًا لها.

يتم تطبيق الإقناع في كل من الحوار اليومي غير الرسمي ، وفي المحادثة مع الزملاء ، في فريق العمل ، مع الشركاء (الاتصالات التجارية).

الغرض من الإقناع - إثبات صحة مواقفهم ، لتبرير فعاليتها. يجب أن يفهم الشخص أنه من الضروري القيام بذلك ، لأنه أكثر ربحية وأكثر فعالية.

لا يمكن فصل الإقناع دائمًا عن مفهوم الإقناع - أي قدرة المحاور على قبول وجهة نظر الشريك.

إذا تمكن المرء من إثبات موقفه بطريقة منطقية ، وإظهار الفائدة ، واللجوء إلى رأي الخبراء ، فإن الطرف الآخر لن يعمل بأي طريقة من الطرق.

لأن هذا النوع من الناس لا يمكن أن يستمر في حوار بناء، غير قادر على إدراك المعلومات من الخارج ويعتبر رأيه هو الوحيد الصحيح.

هيكل

الاقناع ينقسم إلى أربعة عوامل:

مغو. هذا هو مرسل رسالة المعلومات ، الشخص الذي يقنع ، ينقل المعلومات. نجاح العملية برمتها يعتمد جزئيا على شخصية من الحث. إذا كان الشخص لطيفًا للمحاور ، فإن احتمال قبول وجهة نظر عالية. يمكن أن يكون لطيفًا جسديًا (جاذبية خارجية) ونفسيًا (احترام الرأي والإعجاب بالفكر - عندما يجادل الشخص منطقيًا بالموقف). يلعب أيضا دور العامل الاجتماعي - مصداقية الفرد في المجتمع. إذا تم تنفيذ الخطاب من قبل شخص مشهور مختص بالموضوع الذي يكشف عنه ، فإن الثقة فيه تنشأ تلقائياً بسبب سلطة كبيرة. يتأثر أيضا بمهارات الإقناع الإقناع ، قدرته على اختيار السياق وشكل التواصل ، اعتمادا على الشخص.
الرسالة. المعلومات التي تعمل مغو مع الغرض من الإقناع. كلما كان المحرض يفهم المحادث بشكل أفضل ، كلما كان أفضل قادرًا على التكيف مع نفسيته وإيجاد الطريقة الصحيحة للإقناع.
يعتمد تنسيق الرسالة على قدرة المحاوِّل على تلقي نوع معين من المعلومات.
حركة الرسالة. في هذه الحالة ، من المفهوم تحليل ما قيل من قبل المحاور ، ما إذا كانت المعلومات التي وصلت إليه. إذا بدأ بالتفكير في الأمر ، فهذا يعني. يتأثر هذا بقدرة المحرض على العمل مع الحقائق والطرق الأخرى ، وبقدرة الشخص على إدراك المعلومات - النشاط المعرفي. يتم التعبير عن النشاط المعرفي في البحث وقبول البيانات الجديدة ، في القدرة على تغيير وجهة نظر المرء فيما يتعلق بالمعرفة المكتسبة حديثا ، وكذلك في فضول الشخص ، والرغبة في الحصول على معلومات جديدة.

مستلم. الرجل المقنع. يعتمد نجاح التواصل على شخصيته ، وضعه الاجتماعي ، وقيمه الشخصية. على سبيل المثال ، هناك نوع من الأشخاص الذين تكون قيمهم عبارة عن بحث مستمر عن الفوائد. لذلك ، في الرسالة ، عليك أن تستأنف حقيقة أنه إذا قام شخص ما بطريقة معينة - فإن وضعه سوف يتحسن. على سبيل المثال ، "اذهب إلى العمل يوم السبت. يقدّر رئيس مجلس الإدارة الشركة العاجلة والمخلصة من الناس ، لذا ربما سيأخذك للترقية في الشهر المقبل. " هنا يتحدث المدير (محث) عن فائدة كبيرة للموظف (المتلقي) ، ويفهم الأخير أفضل السبل للمضي قدمًا. وهناك أناس آخرون يعتمدون اجتماعيا ويولون اهتماما لآراء الآخرين. في هذه الحالة ، يمكن أن تكون الرسالة "معظم الزملاء يوافقون على العمل في يوم عطلة" فعالة.
لا يريد المتلقي أن يتعارض مع رأي الجانب الساحق ، لمعارضة نفسه للفريق ، وبالتالي فهو سيوافق على ذلك.

ملامح الكلام المقنع

على خلاف الكلام العادي ، الإقناع على أساس الأدلة. الشخص دائما يبرر موقفه ، ويقدم الحجج والحقائق والمنتجعات للدراسات النظرية أو الخبرة العملية.

إذا كان بإمكان الشخص ، في إطار غير رسمي ، أن يقول "أعتقد ذلك فقط وكل شيء" ، فعندئذ في سياق الإقناع ، هذا السلوك غير مقبول.

الفرق من الاقتراح

إذا كانت الإدانة تشير إلى العمل المباشر الواعي ، إذن اقتراح له تأثير على العقل الباطن.

لا يلجأ الاقتراح بالضرورة إلى حجج أو حجج موضوعية.

العديد من لديهم ضعف في الإيحاءلذلك ، يعتبر الاقتراح كوسيلة للتأثير على الشخص غير فعال.

طرق وطرق

يتم تطبيق أساليب الإقناع اعتمادا على شخصية المحاور وموقفه من المتحدث.

في إطار آلية الإقناع يتم فهم سلسلة من الإجراءات التي تهدف إلى تغيير وجهة نظر المتلقي من أجل تحقيق نتائج معينة منه.

الأساليب:

مباشرة (ومن الأمور الأساسية). وهو يتألف من نداء مباشر إلى المتلقي ، مع الإبلاغ عن المعلومات بشكله النقي.

الأدلة. في خطاب المتحدث ، يجد المحق ثغرات في معرفة المعلومات أو أخطاء منطقية. ثم يثبت الحقائق لماذا هو مخطئ. يتم استخدام الطريقة إذا كان المتلقي لا يمتلك بيانات موثوقة ، ولكن الجوهر هو جلب الحجج المضادة التي تثبت الحكم الخاطئ للمحاور.
دليل جزئي. ويتحقق ذلك في الحالة التي يكون فيها المحاور على حق فقط في جزء من حججه. ثم يتخطى الإقناع النقاش حول الحجج الصحيحة ويركز على الحجج الخاطئة.
لهجة. يستخدم المحرض وجهة نظر المستلم ويشير إليه. على سبيل المثال ، "أنت نفسك تقول ..." ، "كما قلت". تهدف هذه الطريقة إلى إيجاد مصالح مشتركة للمحاورين ، والاتفاق معهم.
"نعم ، ولكن ...". التلاعب ، جوهره يتفق مع الحجج ، ولكن يتم تقديم الحجج في وقت لاحق على غير صالحهم. لا يدحض المحرض وجهة نظر المحاور ، ولكنه يبين أنه يمكن أن يؤدي إلى الفشل.
طريقة الانقلاب (يرتد). لا يدحض المحرض وجهة النظر ، ويستخدم الحقائق ضد المحاور. الهدف هو عكس ، نقلب الحجج "ل" إلى الحجج "ضد".
أداء مقنع. عندما يكون هناك مونولوج طويل حول المشكلة مع الكشف المفصل عن الحجج ، يتم التركيز على المواقف الرئيسية.
في أغلب الأحيان ، يكون الأداء عامًا ، وبالتالي يكون له تأثير أكبر على كل مستمع.

معدات

تقنيات الاقناع على أساس السمات النفسية والاجتماعية للاتصال.

لا تلجأ التقنيات الموضحة في هذا القسم إلى الحجج القياسية ، التي تعمل مع العوامل.

على العكس من ذلك ، هم مرتبطة بالعواطف والتلاعب بالمحاور. الاستقبال:

تعاطف. الهدف هو إرضاء الشخص. يميل الناس إلى الاتفاق مع من هم مثلهم. هذه التقنية موجهة للرجال ، لأن مظهر المحاور لهم عادة لا يلعب دورًا. لإرضاء شخص ما ، يمكنك إظهار اتفاق مع نظرته ، وقيمه ، ومبادئه (التعاطف على مستوى العقل والمنطق) ، وكذلك مرآة (نسخة) الموقف ، والإيماءات ، وتعبيرات الوجه ، وغالبا ما تبتسم (التعاطف على مستوى العواطف).
تبادل. إذا كان الشخص مدينًا لك بشيء ما أو سبق لك تقديم خدمة له ، يزداد احتمال الإقناع. منذ أن كان الاتصال الناجح قبل ذلك ، تم تشكيل الثقة والتعاطف من أجلك.
يميل الناس إلى مساعدة أولئك الذين ساعدوهم بالفعل. وتتمثل المهمة في استدعاء المساعدة السابقة والتعاون.
التفرد. يدفع الناس الانتباه إلى ندرة وندرة شيء ما. لذلك ، يمكنك الطعن في ندرة الفرص من حيث المبدأ أو في الوقت المناسب. على سبيل المثال ، تريد إقناع شخص ما بشراء قيثارة. في هذه الحالة ، يمتلك التفرد عرض البيع نفسه. أنت تصف خصائص الأداة ، وخصائصها الإيجابية ، ونوعية جيدة - "مثل هذا الشيء اللائق لمثل هذه الأموال في أماكن قليلة ستجد". هذا نادر من حيث المبدأ. "إلى جانب ذلك ، أبيعها في آخر يوم لها" - هذا وهم لفترة محدودة.

سلطان. ذكر رأي شخص محترم في المجتمع أو متعاطف شخصيًا متعاطفًا معه. يمكن أن يكون هذا خبيرًا معترفًا به ("أثبت العلماء" ، "يعتقد أيضًا فنان معروف") ، المجتمع ككل ("الأكثر تفضيلاً ..." ، "90٪ يوافقون ...").

قواعد الإقناع المحاور

قد تكون طرق وتقنيات الإقناع عديمة الفائدة إذا لم يتم اتباع عدد من القواعد:

الهدوء العاطفي. الإقناع ممكن فقط في حالة المعلومات المرسلة والمستلمة بنجاح. على العواطف ، لا يتم فقدان جزء فقط من البيانات ، ولكن أيضا يتدهور الموقف تجاه المحث ، والذي يدمر أي حجج.
مجاملة والتواصل الثقافي. مهمة إقناع - عدم إظهار العداء أو تجاهل للمحاور.
لذلك ، لا يسمح استخدام اللغة البذيئة ، السخرية ، النكات ، وقاحة.
منطق. أكد ما قيل من خلال التجربة ، الحقائق ، الأدلة الحقيقية. يجب عليك عدم دفع وجهة نظرك باستمرار ، وإلا سيتم التخلص من المحاور بشكل سلبي وسيكون من الصعب إقناعه.

الجوانب النفسية

نجاح الاقناع يعتمد على عامل الإقناع البشريوالذي يتكون من عنصرين:

قناعات قاسية. عندما يكون الشخص واثقًا للغاية في وجهات نظره - فقد تم تكوينه لفترة طويلة ، مؤكدة من خلال الخبرة العملية أو شائعة في البيئة. في هذه الحالة ، من الصعب على الشخص تغيير وجهة نظره ، حيث أن التركيبات القديمة مريحة ومألوفة.
القدرة على إدراك الجديد. يمكن إغلاق الشخص من مصادر البيانات الخارجية نفسيا. يرفض معلومات جديدة ، جامدة في النظرة العالمية. إنه لا يريد تغيير المواقف ، حتى لو قال بالتفصيل خطأها.

كلما كان الإقناع أقل ، كلما كان من الصعب شرحه وكلما زاد إعجابه بموقفه من وجهة نظره.

تقنية البرمجة اللغوية العصبية

البرمجة اللغوية العصبية (البرمجة اللغوية العصبية) - طريقة للتأثير على المحاور من خلال العواطف والمعتقدات الشخصية. في الحياة اليومية ، يسترشد الجميع بالقناعات الخاصة بهم (القيم). تغيير القيمة - يمكنك تغيير سلوك شخص. هذا هو الهدف من البرمجة اللغوية العصبية.

يستخدم على نطاق واسع البرمجة اللغوية العصبية في الإعلان ، في المفاوضات ، في مجال المبيعات النشطة. وتتمثل المهمة في قول شيء تم تصويره بشكل مختلف ، والتلاعب بالوعي.

على سبيل المثال ، رجل يريد أن يحكم على زوجته ، لكنه لا يتكلم علانية ("يجب عليك إطاعتي") ، ولكن التلاعب ("الزوجات الطاعة يطعن الرجال المحبوبين") ، وبالتالي تحقيق التأثير المطلوب.

خطاب مقنع: أمثلة للنصوص

النظر في الوضع الذي الآباء والأمهات تريد إقناع الطفل في التعليم العالي:

"التعليم الجيد يسمح لك بكسب الكثير ، وتكوين معارف جديدة ، والحصول على منصب رفيع في المجتمع" (الطريقة المباشرة).
"بدون التعليم لن تحصل في أي مكان ، وسوف تعمل في موقف سيء" (الاستدلال السلبي).
"يأتي جميع زملائك في الفصل - يفكرون في المستقبل" (يستميلون الأغلبية العامة).

القدرة على إقناع يسمح تحقيق أهدافك والتأثير على الناس.

نوصي بالعمل الكلاسيكي لروبرت Chaldini "علم النفس من النفوذ: اقناع ، أثر ، الدفاع عن" - الكتاب يكشف تماما عن أساليب الإقناع ، والتي يمكن تطبيقها مباشرة بعد القراءة.

سر خطاب مقنع من المهنيين: