القدرة على طرح الأسئلة الصحيحة يسهل التواصل مع الشخص. ينطبق هذا أيضًا على كل من المبيعات والتدريب أو المحادثات الشخصية. أداة حوار فعالة - أسئلة مفتوحة. ما هو وكيف نتعلم أن نسألهم؟ كيف هي مفيدة؟ لماذا يدفع المدربون والمدربون ومساعدي المبيعات الكثير من الاهتمام إلى الأسئلة المفتوحة؟ هل من الممكن الاستغناء عنها؟ سنحاول الإجابة عن كل هذا. ومن أجل تسهيل فهم الأسئلة المفتوحة ، سيتم إعطاء أمثلة منها أيضًا في المنشور.
ما هو السؤال المفتوح؟
السؤال المفتوح هو سؤال يقترح إجابة مفصلة. من المستحيل الإجابة ببساطة "نعم" أو "لا". أنها تنطوي على إشراك المعرفة أو الخبرة أو العواطف للشخص. ينبغي بناؤها بحيث يكون من المثير للإجابة عليها. هذا السؤال المفتوح يختلف عن المغلق والبديل. الجواب على سؤال مغلق (بسيط) هو الاتفاق أو الاختلاف. البديل يوفر للشخص الأجوبة التي يحتاج إلى الاختيار. هناك أيضا فكرة الأسئلة الذيل ، والتي يفترض فقط أن تكون إجابة إيجابية. "أنت تريد كسب المزيد ، أليس كذلك؟" لكن جميعهم ، على النقيض من الأسئلة المفتوحة ، لا يجعلون من الممكن معرفة رأي العميل بشكل كامل ، كونه متلاعبًا إلى حد ما.
الأسئلة المفتوحة تؤدي المهام العملية التالية:
- بدء محادثة مع عميل ؛
- جمع معلومات إضافية عنه ؛
- فهم دوافعه وأهدافه ؛
- التواصل المباشر في الاتجاه الصحيح
- تكثيف عملية التفكير البشري ؛
- كسب الوقت للتفكير في الخطوات التالية ؛
- خلق بيئة حوار مريحة.
- تعزيز الشراكات مع العملاء.
إن تقنية الأسئلة المفتوحة هي عنصر من عناصر التدريب ، إحدى آلياته الرئيسية ، بمساعدة يمكن تحليل وجهة نظر العميل حوله ، لتصحيح قراراته في الاتجاه الصحيح بشكل غير مزعج.
من المستحسن تجنب خطأ شائع. لا ينصح بطرح سؤال على شخص ما على موضوع مجرد. التواصل يمكن أن يذهب إلى الجانب غير البناء ، فقط يأخذ الوقت والقوة الأخلاقية. يجب تجنب النصيحة المحجبة والاتهامات المضادة والاتهامات. الناس لديهم موقف سلبي لأقل ضغط عليهم. الشعور بالذنب أو القلق هم حلفاء سيئون لإجراء اتصالات. لا أحد يريد التواصل مع الشخص الذي يسبب هذه المشاعر.
كيف تسأل أسئلة مفتوحة؟
من الصعب المبالغة في القدرة على السؤال بشكل صحيح عندما يكون من الضروري التعرف على العميل بشكل أفضل والاحتفاظ به لأطول فترة ممكنة. هناك عدد من الحيل لتعلم أن تسأل. تقليديا ، يمكن دمجها في ثلاث مجموعات.
تكملة أسئلة بسيطة
الناس أسهل في طرح سؤال سهل. على سبيل المثال ، "هل تجد هذا التدريب مفيدًا؟" إلخ في كثير من الأحيان ، ردا ، نسمع "نعم" أو "لا". ولكن بمساعدة خدعة صغيرة ، يمكنك تغيير العبارة. يكفي أن تطلب من المحاور أن يجادل بإجابته. "هل تجد هذا التدريب مفيدًا؟ إذا كان الأمر كذلك ، فلماذا؟" هذه الخدعة سوف تساعد العميل على التحدث ، وإعطاء المعلومات اللازمة عنه. أيضا ، بفضل هذه التقنية ، يمكنك كسب الوقت للتخطيط لاستمرار الحوار.
اسأل أسئلة توضيحية
هذه الطريقة هي أساس لطريقة استجواب الأسئلة ، والتي تجذب العميل حرفياً إلى الحوار. بادئ ذي بدء ، نكتشف الحاجة إلى التطوير. بعد ذلك ، نحدد ما لا يناسبه بالضبط. ثم يرجى وصف النتيجة المتوقعة ، إلخ. الشيء الرئيسي هو عدم فقدان الدافع الرئيسي للمحادثة في لحظة معينة. أسوأ من ذلك ، ابدأ التثاؤب ، أظهر التعب. الفائدة في الحصول على المعلومات هي أهم سمة في مسار الأسئلة. يمكنك الحفاظ على نفسك في حالة جيدة من وقت لآخر تذكر الفوائد التي سيحققها العميل إذا تمكنت من عقد صفقة معه.
استخدم كلمات خاصة
يكفي فقط الحصول على المعلومات الضرورية من شخص ما ، إذا قدمت في البداية في سؤالك. من المستحسن أن نسأل بطريقة لا يستطيع الشخص التخلص من الموافقة أو الرفض.
لهذه الأغراض ، يجب استخدام الكلمات التالية: لماذا ، لماذا ، كيف ، ماذا ، ماذا ، وما إلى ذلك. الإجابة عليهم عاديا "نعم" أو "لا" لن تنجح. يمكنك أيضًا بدء محادثة مع الكلمات "tell" ، "ما رأيك في هذا ،" "كيف تشعر حيال هذا الموقف ،" وما إلى ذلك. هذا هو جهاز نفسي دقيق يلجأ إلى الغرور. بعد كل شيء ، الجميع مسرور عندما سئل عن رأيهم.
افتح أسئلة السؤال
من أجل تحسين فهم ما هي الأسئلة المفتوحة ، ترد أدناه أمثلة لبعضها.
- "ما الذي أحضره إلينا؟"
- "قل لي ، ماذا تتوقع من التدريب اليوم؟"
- "من فضلك أخبرنا عن مخاوفك؟"
- "ما الذي يمنعك من تحقيق أهدافك؟"
- "لماذا تفكر في الحاجة إلى التطوير الذاتي؟"
ولكن لا أعتقد أنه في عملية التواصل لن تكون مفيدة وطرق بديلة مغلقة. في الواقع ، الحوار لعبة مثل لعبة الشطرنج. لا يمكنك الذهاب كل الوقت رتيب.
وبالتالي ، فإن المثال الحقيقي للاتصال هو كما يلي:
- "هل تريد تحسين حياتك؟"(مقفلة)؛
- "نعم"- تم تأسيس بدء الاتصال ؛
- "ما رأيك يمكن أن يساعد في هذا؟"(فتح).
- يقدم العميل إجابة مطولة ، وتوفير المعلومات اللازمة لمزيد من الحوار.
- "ربما الرغبة في تطوير - الخطوة الأولى نحو تحقيق أهدافك ، أليس كذلك؟"(لا يوجد بديل) ؛
- "أعتقد ذلك"- تبدأ في تكوين علاقة ثقة.
يمكنك الاستمرار في هذا المثال طالما أردت ، ولكن جوهره واضح حتى من السطور الأولى. من الضروري إشراك العميل في حوار وتحديد احتياجاته وفقط عندئذ يبدأ عرض خدمته أو منتجه. خلاف ذلك ، يمكنك أن تتحول بسرعة إلى البائع الوسواس الذي لن يسبب سوى التهيج والكراهية.
أسئلة مفتوحة العضوية فعالة في حل مجموعة متنوعة من المهام في التدريب أو المبيعات. جوهرها دون تغيير ، بغض النظر عن النطاق. أولا ، لحث الشخص على الحوار. ثانيا ، من الأفضل فهم دوافعه واحتياجاته. ثالثًا ، كسب الوقت للتفكير في خطواتهم القادمة. وقت سؤال مفتوح - هذه أفضل طريقة للحفاظ على المحاور. الشيء الرئيسي هو الاعتناء بآرائك والآخرين حتى لا يتحول الحوار البناء إلى أحاديث متوقفة.
