في الحياة ، غالبا ما نرتكب أعمال لا يمكن تفسيرها حتى لنا. على سبيل المثال ، نحن ندخل غريبًا بدون سبب. أو شراء حقيبة يد جديدة بدلا من سترة أسفل. لقاء - هذه هي المشغلات أو الأوتوماتية الداخلية لدماغنا. يتصرفون في التحايل على الحس السليم وقوة الإرادة. ولكن هناك أيضًا أخبار جيدة: الإجراءات أو العادات "التلقائية" ليست فطرية. ويمكن تغيير كل ما اكتسبناه في الحياة.
ما الذي يجعل المشغلات العاطفية والسلوكية تعمل؟ كيف تقاوم الدعاية وما هي رائحة الجلد الطبيعي؟ ما هي العلاقة بين الشجار وقطعة من الكعكة؟ المقالة تحتوي على إجابات لهذه الأسئلة و أهم الـ5 مسببات خطيرة تسبب عادات سيئة.
ما هو الزناد
المشغل هو المشغل الذي يدفع النظام. خدم في البداية كمصطلح للهندسة الراديوية ، ولكن في كثير من الأحيان يستخدم في العلاج النفسي وعلم النفس الطبي والمبيعات. من حيث علم النفس ، هي المحفزات الحوافز الخارجية (المهيجات) التي تسبب ردود الفعل التلقائية للناس. أي أن الزناد يوقف العقل ويتصرف الشخص "على الآلة". يمكن أن يكون الحافز الخارجي أي شيء: رائحة أو طعم مألوف أو صوت أو لحن أو لمسة أو قراءة حكاية أو رسالة مسموعة أو محادثة هاتفية.
في التسويق والمبيعات ، يطلق على المشغلين الحيل النفسية تحفيز المشتري على اتخاذ الإجراء اللازم للبائع هنا و الان هذه الآلية السحرية غير محسوس ، ولكن بثقة يدفع العملاء إلى الشراء ، والمشاركة في اليانصيب ، والاشتراك ، ونفقات كبيرة. تؤثر المحفزات التسويقية على غرائز وشخصيات الشخص ، مما يسبب الخوف والذعر والجشع.
اعتمادا على رد الفعل الناجم عن ذلك ، تكون المحفزات الخارجية من نوعين: عاطفي وسلوكي. الزناد العاطفي يعيد إطلاق ذكريات الشخص في شكل ردود أفعال عاطفية: القلق ، التهيج ، الخوف أو المتعة ، الفرح. يطلق على المشغلات السلوكية أيضًا التحفيز. أنها تثير الشخص إلى إجراء معين: السلوك ، الشراء ، القرار.
كيف يعمل الزناد
هناك 4 نقاط: الزناد - النبض السلوك / عواقب العمل. وهذا هو ، في اللحظة التي يتم فيها تشغيل الزناد ، لدينا الدافع لأداء بعض الإجراءات. نتصرف وفقط ندرك العواقب. النظر في التفاعل من عناصر السلسلة يمكن أن يكون مثالا على الحالة: الشخص هو عصبي ويبدأ في أكل الحلوى. يمكن أن يكون أي سبب في هذا الموقف مهيجًا (محادثة غير سارة مع زميل ، على سبيل المثال). على الفور هناك دفعة - الحصول على الحلوى. ثم يحدث السلوك اللاواعي - يتم أكل الحلوى. عندها فقط ، عندما نرى جبلًا من أغلفة الحلوى ، نبدأ في إدراك عواقب مثل هذه الأوتوماتيكية.
يستجيب الجسم لمنبه خارجي ، ويبدأ سلسلة تلقائية من الإجراءات. هذا يوفر الطاقة والوقت والإمكانات العقلية. من ناحية ، يلغي الإجراء "على automaton" الحاجة إلى اتخاذ قرارات متطابقة في كل دقيقة. على سبيل المثال ، للتفكير كل يوم: أين تضع الكأس المغسولة أو كيفية تنظيف أسنانك بالفرشاة. تسمح الاستجابة التلقائية لفرستنا بعدم التحميل الزائد. لكن هذه الأوتوماتيكية لها عيوب. تزيد الإجراءات على الماكينة من فرص ارتكاب خطأ ، وتذهب حول العادة السيئة ، وتحت تأثير المتلاعبين المهرة.
تشتمل المشغلات على ميزتين:
- تكرار دوري. أي أن العواقب لا تساعدنا في استخلاص النتائج ، بل إنها تعزز الاستجابة التلقائية.
- حياد. كل ما يهم هو رد فعلنا. نفس النكهة أو الذوق أو الصوت لأشخاص مختلفين ينشط حزمة انفجار فردية ، والتي يمكن استخدامها لإيذاء أو فائدة.
كمثال على مشغل واحد أدى إلى عواقب غير متوقعة ، يمكنك النظر في القصة الحقيقية.
في مدينة واحدة ، افتتح مخبز لبيع المعجنات الطازجة اللذيذة. مع مرور الوقت ، سارت الأمور على ما يرام بحيث قرر أصحابها تحديث الجزء الداخلي من المخبز. لقد استأجرنا مصممًا وبدأنا العمل. ولكن بعد افتتاح المخبز المحدث ، تراجعت مبيعات الخبز. عدد الزوار لم ينقص ، لكنهم أصبحوا أقل. لم النكهات من الخبز ، والعروض المربحة لا تساعد.
أجرى المسوقون تحقيقاتهم الخاصة ووجدوا "الرابط الضعيف". اتضح أنه وفقًا لفكرة المصمم ، تم تعليق المرآة الكبيرة على ارتفاعها الكامل بالقرب من المكتب النقدي للمطعم. في انتظار دورهم ، اعتبر العشاق الحلو أنفسهم و ... رفضوا الشراء. وهذا هو ، جعل الاختيار لصالح شخصية ضئيلة.
وهكذا كانت المرآة حافز سلوكي محايد: غير ناجح للمبيعات ، ولكنه مفيد لمحبي الحلويات.
كيف تدفعنا المتاجر إلى إنفاق المزيد
وفقا للإحصاءات ، فإن الإنفاق الاستهلاكي قبل عيد رأس السنة وعيد الميلاد يزيد بنسبة 50-60 ٪. ولا عجب. جبال من الهدايا على الرفوف ، والموسيقى متعة ، والاندفاع قبل عطلة ، والخصومات ، والترقيات - جزء من حملة إعلانية مدروسة من البائعين. تعمل جميع المحفزات التسويقية على إجبار المشتري على إنفاق المزيد ، أو شراء شيء غير ضروري ، أو شيء لا يستطيع تحمله في أوقات أخرى من السنة.
ما الذي يستخدمه البائعون أيضًا؟
- هدايا مجانية لزيادة التعاطف.
- سلسلة محدودة لتأثير عدم التوافر.
- محترفي الرأي للحفاظ على المصداقية.
- علامات سعر مختلفة على نفس المنتجات لخلق وهم الاختيار.
- اعلانات مثيرة للفضول لتأثير التوقع.
- تقدم النخبة لتعزيز القيمة الذاتية.
غالبا ما تستخدم المتاجر العطور لخلق الرغبة وردود الفعل الصحيحة. وهناك أيضا تصنيف خاص من الروائح الأكثر فعالية: الجلد الطبيعي ، ومسحوق الطفل ، والحلويات ، والقهوة أو الشوكولاته. لكن جميعهم جزء آخر من حملة تسويقية تغذي المشترين مقابل المال.
أظهرت الدراسات أن الناس يميلون إلى الاستجابة للوضع بشكل هادف في الحالات التي يكون لديهم فيها مصدران: الرغبة والوقت. في حالة التسرع أو عدم الرغبة في فهم أي شيء ، يتم تشغيل "automaton".
على سبيل المثال ، ينشط الاندفاع الذي تم إنشاؤه اصطناعيا أقوى المحفزات: الذعر والخوف. غالباً ما يستخدم هذا ليس فقط من قبل البائعين ("عمل يوم واحد فقط") ، ولكن أيضا من قبل المحتالين. على سبيل المثال ، يرسلون تنبيهًا إلى الهاتف ، وبعد ذلك في عجلة من أمرهم ، يجبرون المشترك على تحويل الأموال إلى الحساب المطلوب. عندما لا نريد أن نفهم المعلومات التي نتلقاها ، نتوقف عن الثقة بأنفسنا ، لذلك نحن نعتمد على آراء الآخرين. على سبيل المثال ، نعتبر النبيذ مكلفة أكثر لذيذ. نحن نعتبر شخصًا في دعوى باهظة الثمن ناجحًا ، ونحن نثق به أكثر بكثير من الملابس غير المرتبكة.
يبدو أن هناك قرارًا صحيحًا: تحقيق الزناد الخاص بك ووقفه في الوقت المناسب. لكن هذا من الناحية النظرية فقط. في الممارسة العملية ، نحن إستراتيجيين ممتازين ، لكننا أداء سيئ. من أجل مقاومة المحفزات التسويقية ، يكفي ما يكفي من الرعاية والرغبة في رؤية ما يكمن وراء الدعوات. ولكن من أجل الكفاح العالمي مع آليات إطلاق العادات السيئة ، سيكون من الضروري ضخ قوة الإرادة.
كيفية التخلص من المحفزات الشخصية التي تحول دون أن تصبح أفضل
عدونا الرئيسي للتغيير هو الموطن. هذا هو الزناد دون توقف والذي يتغير باستمرار ويرمي لنا كل المحفزات الجديدة. لكن تغييرها ليس من الضروري الانتقال إلى مدينة أخرى أو التحول إلى وظيفة جديدة. إذا قمنا بتحليل البيئة بعناية ، سنكون قادرين على تطوير ردود الفعل الصحيحة لمحفزاتنا.
في رغبتنا في التغيير ، فنحن لا نقلل من قوة محفزاتنا ونبالغ في تقدير قوتنا في الإرادة. لذلك ، سيكون على الاستراتيجيين الداخليين أن يجادلوا بالكسل ، وأن يحلوا النزاع مع "القائد الداخلي" ، وأن يطوروا عضلات ضبط النفس والتحكم في النفس.
بالنسبة للمبتدئين ، يمكنك التعرف على المشغلات الخمس الأكثر شيوعًا التي تؤدي إلى عادات سيئة.
الوقت.
الوضع. بمجرد أن يقع دقيقة مجانية في العمل ، يجتمع المدخنون في غرفة تدخين ، حيث يهرع صانعو القهوة إلى القهوة ، وتحصل الحلوى على شوكولاتة شهية. وهكذا عدة مرات في اليوم.
الحل: للتغيير ، خذ وقتًا بشيء مفيد. إذا كان لديك دقيقة مجانية في العمل - خذ نزهة ، مد ساقيك. قم بالتبديل من الواجبات المنزلية الروتينية ، وليس مجرد مشاهدة الشبكات الاجتماعية ، ولكن الدردشة الحية مع الأصدقاء.
مكان
الوضع. بعد العمل ، تذهب إلى سوبرماركت رائحته مثل المعجنات. تذهب على الفور إلى النافذة مع الحلوى وشراء كل شيء. جلب المنزل لشراء وتناول الطعام - بعد كل شيء ، والحلو هو بالفعل في المنزل.
الحل: بدلاً من السوبر ماركت ، اذهب إلى غرفة اللياقة البدنية. إذا ذهبت إلى اللياقة البدنية بعد العمل ، يمكنك قتل عصفورين بحجر واحد: سحب جسمك وترك عادة تناول الحلويات ليلاً. بعد كل شيء ، بعد تجريب للذهاب إلى المتجر لم يعد يريد.
أحداث سابقة
الوضع. قال المدير أنك عامل سيء جئت إلى البيت ، وسمعت كلمات زوجته عن الرف الملتوي. تتشبث حافة الوعي بكلمة "سيئة" ، وتكمل السلسلة "الزوج السيئ" وتضمن فضيحة العائلة.
الحل: لا تأخذ الجزء كله. إذا كان أي كلمة قد "خدش" لك ، لا تتسرع في التخلص من كل الغضب في نفس الوقت على محاورك. بدلا من الوعظ الغاضب ، حاول التبديل واكتشاف العلاقة في حالة أكثر استرخاء.
الحالة العاطفية
الوضع. لا تذهب المبيعات في مجال الأعمال؟ علينا أن ننسى قرار الإقلاع عن التدخين. صديق عيد ميلاد؟ يمكنك أن تسمح لنفسك بتناول قطعة من الكعك ، على الرغم من أنني أعطيتني كلمة لا تأكل بعد ظهر اليوم الحلو.
الحل: التوقف والتفكير. المفاتيح العاطفية قوية لدرجة أنها "تقلل" العقل على الفور. علينا أن نتعلم تتبع ووقف ردود أفعالهم في الوقت المناسب. يمكنك القيام بعشرات من الأنفاس البطيئة ، وبالتالي "التنفس" للتحكم في النفس.
محيط
الوضع. تريد الذهاب للاسترخاء في منتجع أنيق والذهاب إلى التقشف. لكن تلتقي بصديقة تذهب معها دائماً. وأنفق كل المال الذي أنفق على الأحذية والبلوزات ، و bijoux.
الحل: دردش مع أشخاص استراحوا بالفعل في هذا المنتجع. سوف تعطيك انطباعات الناس إيجابية ، وهو ما لا يكفي خلال الاقتصاد. وبالإضافة إلى ذلك - سوف تزيد الدافع لتحقيق وفورات.
عوامل العادات السيئة أكثر فاعلية من العادات المفيدة. تخلص من الصعب عليهم. لتغيير شيء ما ، عليك قضاء الكثير من الوقت في محاولة تغيير شيء ما. ولكن هناك بعض الأخبار الجيدة: كلما لاحظت في كثير من الأحيان مشغلاتك وقفة أمام العمل ، كلما كان من الأسهل تطوير عادات جيدة. الزناد الجيد هو سلاح قوي. لذلك ، فإنه يستحق إنفاق الوقت والطاقة على ذلك.
النتائج
- الزناد هو الزناد الذي يفرض علينا التصرف بطريقة معينة.
- المشغلات نفسها محايدة. النتيجة الرئيسية للعمل هو رد فعلنا.
- تساعد مشغلات المبيعات ذات الكفاءة في إطلاق الحالة الصحيحة في الوقت المناسب وتوجه الزائر إلى الإجراء الرئيسي - الشراء.
- عدم الرغبة في فهم الوضع يجعلنا هدفا للمتلاعبين.
- إن مميزات نفسنا تجعلنا نتذكر الأحداث والتجارب السلبية بشكل أفضل. لذلك ، غالباً ما تسبب المحفزات العاطفية ذكريات مؤلمة.
- إذا قبضت على رد فعلك في الوقت المناسب ، يمكنك توجيه الطاقة نحو التحسين.
- لا يمكننا اختيار المواقف أو البيئات ، ولكن يمكننا تصحيح رد فعلنا تجاه المنبهات.
