كيف تتعلم تقنيات وأساليب التفاوض؟

مثل المحادثات شكل من أشكال التواصل بين أعضاء المجتمع ، تسعى دائما لتحقيق هدف محدد.

خلال المفاوضات ، يتبادل الناس الآراء عن وعي ومتعمد ، التمسك باستراتيجية السلوك.

من خلال المفاوضات ، يمكنك حل وضع النزاع ، أو إيجاد حل وسط ، أو إبرام اتفاقية حول التعاون أو الشراكة ، أو تنظيم أنشطتك أو أنشطتك لخصمك ، إلخ.

ماذا يعني التفاوض الفعال؟

المفاوضات هذه ليست مجرد واحدة من طرق التواصل.

هو على علم وتركيزا. تبادل وجهات النظر.

يلجأ الناس إلى هذا النوع من التواصل ، عندما يكون من الضروري حل وضع النزاع أو الاتفاق مع المحاور ، على إيجاد أفضل طريقة للخروج من هذا الوضع.

يمكن اعتبار المفاوضات ناجحة في حال:

كان كل مفاوض قادر على التحدث بصوت مسموع
وقد جمعت كل الخصم وجهة نظر الواقع القائم على الموقف ، نهج لحل المشكلة ، والمصالح والنتائج المتوقعة من خصم آخر.

ما هو التفاوض الفعال؟ مؤشرات التفاوض:

الحل للمشكلة. قد تتوافق نتائج المفاوضات مع نماذج "الفوز المتبادل" و "الفوز الخاسر" و "خسارة الخسارة".
النموذج الأول فقط هو الذي يغلق النزاع ويشير إلى رضا 100٪ من كل من المعارضين داخل النزاع.
التقييم الذاتي للمجموع. حتى لو لم يحقق أحد / كل من الطرفين النتيجة المرجوة ، ولكن في الوقت نفسه ، فإن المعارضين راضون عن الحل الوسط ، ويعتبرون أن نتائج المفاوضات عادلة ، يمكننا التحدث عن التفاعل الفعال.
الوفاء بالالتزامات. إذا لم يستوف أحد الأطراف / الطرفين ، بعد المفاوضات ، شروط الاتفاقية ، يتم إلغاء مؤشرات النجاح العالية بسبب عدم وجود نتائج فعلية للتفاعل.

تصميم

لكي يكون التفاعل بنّاء ، من الضروري اتبع المبادئ الأساسية:

عقلانية. يجب أن يسيطر العقل على العواطف ، حتى في حالة أن يكون الخصم في حالة من الاضطراب الشديد أو التهيج أو الغضب. خلاف ذلك ، سوف يتحول التفاعل البناء إلى مشاجرة عادية.
فهم. لا جدوى من محاولة فرض موقفك دون فهم رغبات ووجهات خصمك.
العثور على حل وسط ممكن فقط إذا نظرنا إلى توقعات شريك في المفاوضات.
اتصالات. من الضروري بناء حوار ، وليس محاولة التحدث.
العمل على الثقة. العثور على حل مشترك ممكن فقط في المفاوضات العادلة. ولهذا فمن الضروري تشكيل علاقة ثقة مع خصمك.
ضغط الفشل. يبني الاتصال البناء على قناعة ، ولكن ليس على الضغط. من الضروري أن يريد الخصم قبول شروط الاتفاقية والوفاء بها. إذا أجبرت الشخص على التوصل إلى اتفاق ، فلن يكون مهتمًا بالالتزام بالشروط.
اعتماد موقف الخصم. في إطار التفاعل البنّاء ، يلزمك اتخاذ موقف الشريك والبحث عن حل يأخذ في الاعتبار هذا الموقف. ومحاولات إقناع الخصم بأن وجهة نظره خاطئة ستكون غير فعالة.

علم النفس

هيكل عملية التفاوض يتضمن 4 خطوات:

التدريب؛
مفاوضات مباشرة
تحليل النتائج
الوفاء بالشروط المتفق عليها من قبل الأطراف في الاتفاق.

لكل الخصم اثنين من النتائج المحتملة للمفاوضات: الفوز أو الخسارة

وفي الوقت نفسه ، لا يعتبر رفض المركز الأولي خسارة ، إذا كان الشخص راضيًا تمامًا عن الحل البديل للصراع.

نتائج المفاوضات دائمًا ما ينطوي على اتفاقية ومواصلة تنفيذ بنود هذه الاتفاقية.

لذلك ، يجب أن يكون للاتصال طابع التعاون ، لأن الخصوم لديهم علاقات مترابطة (إذا لم يفعل المرء شيئًا ، فإن الآخر سيكون عاجزًا).

خلال المفاوضات تظهر مفهومان مهمانالتي يجب تمييزها للتمييز بين بعضها البعض:

موقف. هذه مجموعة من المتطلبات المحددة التي يمكن ذكرها في كثير من الأحيان بشكل جامد وغير غامض. يضع كل جانب موقعه ويحاول أن يجعل الخصم يقبل الشروط.
المصالح. هذا هو السبب الجذري للموقف الناضج ، ومجموعة من المواقف والمعتقدات والفوائد والمحفزات المخفية. إنها مصالح تشرح لماذا يريد الخصم تحقيق الشروط التي يدعيها.

تقنيات المرجعية

خلال المفاوضات ، الشخص المتعلق بالخصم قد يكون في موقف قويإذا كان يشغل منصبًا رفيعًا ، أو لديه وضع اجتماعي كبير أو لديه المنافع / الموارد اللازمة لخصم.

مثال على موقف قوي هو المدير الذي يتفاوض مع أحد المرؤوسين أو المستثمر الذي يتفاوض مع رجل أعمال يعتمد على المساعدة والتمويل.

لممثل عن موقف قوي

الاستقبالات لممثل عن منصب قوي:

التركيز على عدم الكفاءة. إذا كان خصمك غير ضليع في موضوع المفاوضات ، يمكنك استخدام هذا كميزة. وفرة المصطلحات والبيانات الإحصائية والإيضاحات المحددة سوف تتسبب في تراجع المحاور عن استراتيجية هجومية عدوانية وتقديمها إلى خصم أكثر خبرة.
التركيز على الغرور. إذا كان الشخص عرضة للإعجاب بالذات ، فيمكنك أن تقدم له الحل الذي يناسبك بلطف ، وفي الوقت نفسه ، يجب ضرب الوضع حتى يكون خصمك واثقاً في كفاءته وأهميته الشخصية. عندما يفقد الشخص اليقظة ويتولى دور أخصائي مختص ، سيكون من السهل استبدال رأيه بمساعدة التلميحات.
التركيز على الجشع. من الضروري الإشارة إلى الفوائد المادية والشخصية التي سيحصل عليها منافسك في حالة الاتفاق مع شروطك.
سيتم تشغيل احتمالات الفوائد والاهتمام التحريض في يديك.
التركيز على النقيض. إذا كان لديك مزايا أكثر من خصمك بسبب وضعك ، يمكنك الدخول في مفاوضات بأسلوب صعب لا يقبل المساومة. عندما يكون المحاور مكتئبًا ، سيكون من الممكن تخفيف المتطلبات قليلاً وتقديم الحد الأدنى من التنازلات. بسبب التباين الحاد ، سيقدر المحاور الفوائد المقترحة أعلى بكثير من الظروف الأخرى.
ملح. هذه ليست الطريقة الأكثر ربحية للتفاوض على المدى الطويل. ولكن من أجل حل الصراع في حالات الطوارئ ، يمكنك اللجوء إلى الضغط. من الضروري التأكيد على أوجه القصور والضعف في المحاور ، والضغط على مجمعاته وممارسة الضغط النفسي (حفر مع نظرة ، واستخدام لهجة حتمية ، واتخاذ موقف ثابت ، شاهق فوق المحاور ، وما إلى ذلك).

لممثل ضعيف

موقف ضعيف ينطوي على اعتماد معين على الخصم أو الخصم لديه امتيازات خاصة. يحدث هذا في الحالات التي يدخل فيها المرؤوس في مفاوضات مع مدير ما ، يتوجه مواطن عادي إلى مسؤول حكومي ، إلخ.

التركيز على الشفقة. إن إثبات الاعتماد على قرار شخص آخر والضغط على الشفقة يساعد على التأكيد على قوة وأهمية الخصم. إذا كان الشخص المتفاوض يميل إلى إثبات قوته ، فإن هذه الاستراتيجية ستساعد على تحقيق نتيجة إيجابية. الموافقة على الشروط المحددة من جانبه في هذه الحالة لن تعتبر شفقة ، بل كإيماءة من "النوايا الحسنة" وحتى الإحسان.
التركيز على عدم الكفاءة. سوف هراء مجنن الاسترخاء خصمك. ونتيجة لذلك ، سيكون من الأسهل الانحناء إلى القرار اللازم.
التركيز على الصدق. يساعد الانفتاح والانفتاح على التفاوض مع الأشخاص الذين اعتادوا على "الركوع" من قبل المعارضين. الإخلاص في هذه الحالة سيكون مساوياً بالشجاعة والإمكانات التنافسية.
بعد كل شيء ، لا يقتصر الانفتاح على نزع سلاح المحاور ، الذي اعتاد على الماكرة ، بل يساعد أيضًا على تحديد مصالح الأطراف بسرعة.
التركيز على الوعي. هذه التقنية جيدة بشكل خاص عند التعامل مع المسؤولين. إظهار المعرفة القانونية والمعرفة بالقوانين ، يضع الشخص خصمه في موقف حيث لا يحقق استخدام المزايا الاجتماعية نتيجة إيجابية ويمكن أن يؤدي إلى عواقب وخيمة.
التركيز على الدعم. الدخول في مفاوضات مع شخص مهم يمكن أن يحظى بتأييد شخص مؤثر. مبدأ "هناك سيطرة للجميع" لا يسمح بالتعاون مع الخصم ، لكنه يعمل بشكل مثالي في حالات الطوارئ.

معدات

تقنيات التفاوض هي مجموعة من الحيل والحيل المحددة (القوالب) ، مما يسمح للخصم وتضليل الخصم. عند الدخول في الاتصال ، يراعي الناس عادة خطة محتملة لتطوير الأحداث والعمل (التفكير من خلال التحركات) بناءً على توقعاتهم.

خطوات صغيرة. الدخول في المفاوضات ، كل شخص يحاول إعداد "ينسخ في الأكمام" من أجل دفع الخصم إلى القرار الصحيح. تركز التقنية الأساسية "الخطوات الصغيرة" على تتبع مدى تأثيرها على المحاور. الحجج القوية هي جرعات. وهكذا ، يبني الخصم على الفور دفاعاً ، بافتراض أن المحاور أعطى أسباباً مهمة في بداية المفاوضات. لكن الهجوم على الخط المرتفع ، ويكسر حاجز الحماية بسرعة.
المراقب. غالبًا ما ينتهي الأشخاص المتحمسين للنزاع من المفاوضات في موقف من الارتباك التام. الإثارة تمتص الانتباه ، ونتيجة لذلك يمكن للخصم "التشبث" لصيغ غير دقيقة ، والعبارات العشوائية والملخصات التي اتخذت خارج السياق.
إذا لاحظت كل تفاعل للمحاور ، يمكنك إيقاف الهجوم في الوقت المناسب ودحض أي محاولات للقبض عليك من الأخطاء.
"إذا كان". وتقترح طريقة "إذا" ضمنا رفض كلمة "لا" لصالح كلمة "if". هذا هو الوقت الكافي لاقتراح خيارات بديلة ومريحة لك. على أساس التحركات البديلة ، سيقدم الخصم مقترحاته الخاصة ، مع التركيز على الخيار الأساسي (الذي اقترحه).
مهمة قسرية أو معدات "خزانة فارغة". هذا الأسلوب يساعد في الحالات التي يقوم فيها المعارضين بالمساومة وتحديد السعر. من الضروري الحد من تكلفة السلع أو الخدمات المقترحة ، مع الإشارة إلى المبلغ المتاح. أي عندما يصدر البائع شيكًا يبلغ ثلاثة آلاف ، يجب عليك إبلاغه بأنك محدود في الأموال. اذكر بشكل مباشر أن هناك فقط 2000 في المحفظة ، لكنك على استعداد لشراء المنتج / الخدمة. على الأرجح أن البائع سوف يقدم تنازلات.
"يتم تحميل البندقية دائما." وحتى قبل بدء المفاوضات ، من الجدير بنا أن نعيد خلق سيناريو سلبي للأحداث. وبناءً على هذا السيناريو ، يجري التفكير في التحركات والحجج التي ستساعد في التغلب على الحواجز التي نشأت. ضع في اعتبارك فكرة أن الشخص الآخر سوف يقاوم ، ثم يعد خطابا مقنعا.

كيف تتعلم للتفاوض؟

من أجل تعلم كيفية التفاوض ، من الضروري العمل على مستويين (العملي والنظري).

كتحضير نظري ، يمكنك ذلك قراءة الأدبيات ذات الصلة وحالات الدراسة ودروس من الحرفيين ذوي الخبرة.

أثناء التفاعل يكون من الصعب جدا العمل ضمن إطار أي تقنية ، حيث أن رد فعل الخصم يمكن أن يكون غير متوقع (غير مريح). لكن الفهم العام لعلم النفس التفاوضي سيسمح لك بالتنقل في أي موقف.

المستوى العملي طرح لك تصور الوضع في الوقت الحقيقي. أي حوار متضارب يمكن أن يكون الأساس لتطوير المادة النظرية.

بعد ممارسة هذه الاستراتيجية أو ذاك ، يمكنك "الشعور" بالتقنية وعزل العناصر الأكثر أهمية وفعالية من ذلك ، ثم تعديل النمط بناءً على الموقف.

تدريب

لإجراء مفاوضات على المستوى المهني ، يجب عليك الاستعداد مقدمًا. ثلاثة مجالات رئيسية للتدريب:

معلومات (جمع بيانات عن شريك ، وتحليل موضعه ودراسة البيئة الخارجية) ؛
نفسي (العمل على الإعداد النفسي الشخصي ودراسة القوانين العامة للمفاوضات الفعالة) ؛
تكتيكي (إعداد أنماط معينة من السلوك ، ودراسة التقنيات الأساسية للتفاوض وتطوير سيناريوهات سلبية).

من المهم للغاية إقامة اتصال مع الخصم قبل بدء المفاوضات.

سوف يساعد تحديد نقاط القوة والضعف للشخص، وتحليل الطبيعة والموقف ، وكذلك للعمل على الخيارات السلبية والإيجابية للتطورات.

سوف يساعد الاتصال المسبق (في شكل اجتماع شخصي ، محادثة هاتفية ، إلخ.) عمل صورة نفسية للمحاور.

بداية

بداية المفاوضات يحدد النغمة ويساعد المعارضين في تحديد نقاط القوة والضعف في الآخر.

المخطط الأمثل للمرحلة:

الجزء التمهيدي (التعارف أو التحية ، والتظاهر بالموقف والاستعداد / عدم الرغبة في تقديم التنازلات ، وتبادل الأطروحات والأحكام ، وبناء خط السلوك ، وتحليل التوقعات المتبادلة ، والعمل على تكوين المناصب في ظروف "الواقع الموضوعي") ؛
تحديد القضايا والجدولات المثيرة للجدل (يجد المشاركون نقطة اتصال ومصلحة مشتركة ، ثم يناقشون النقاط المثيرة للجدل التي لا توافق آراء المعارضين بشأنها) ؛
تحديد المصالح الأساسية للأطراف (من أجل إزالة سوء الفهم ، يتعمق المشاركون في دراسة مصالح بعضهم البعض ، والعثور على نقاط اتصال جديدة ووضع خطط عمل محتملة) ؛
تطوير واقتراح الخيارات الممكنة للاتفاق (نتيجة لجمع البيانات ومناقشاتها ، تتلقى الأطراف اقتراحات حول الحلول المحتملة والأمثل للمشكلة ، والتي يقدمها كل طرف في هذه المرحلة) ؛

اكتمال

يتم الانتهاء من العقود مع اتفاق رسمي أو موثق. ولكن هذا يسبقه:

تقييم الحلول المقترحة للمشكلة ؛
اختيار الخيار الأفضل ، مع مراعاة مصالح كل طرف ؛
التوصل إلى اتفاق وتوضيح خطة تنفيذ الشروط المتفق عليها (تطوير أساليب الرقابة والقسر والالتزامات).