أي شخص يجد نفسه في المواقف التي تمر عبر المفاوضات ، حتى لو كان يحدث دون وعي. يمكن أن تكون هذه حالات إبرام عقد أو بيع منتج إلى عميل ، والتفاوض مع الرؤساء ، وحتى المحادثات مع أحد الأحباء. حياتنا تعتمد على كيفية تعاملنا مع كل هذه المواقف. ولكن ليس كل شخص بطبيعته يعرف كيف يتصرف بشكل صحيح في مثل هذه المواقف. وإذا تم في الحياة الخاصة حلها بطريقة أو بأخرى بمساعدة الأشخاص المقربين ، فعندئذ في عالم الأعمال يؤدي ذلك إلى حقيقة أن الشخص يصبح مختصًا غير كفؤ في نظر الإدارة.
لمساعدة الناس على تعلم كيفية التفاوض بثقة وبيع التدريب المبيعات المختلفة ، على وجه الخصوص ، والتدريب "مبيعات سريعة" أو "محادثات سريعة". في هذه الفئات ، يمكنك الحصول على إجابة على السؤال عن مدى سرعة بيع أي منتج أو خدمة ، وكذلك لاختبار المواد التي تم الحصول عليها في الممارسة.
تجدر الإشارة إلى أنه من الأفضل تعلم بيع منتج أو خدمة معينة بدلاً من التعرف على المبادئ العامة للمبيعات السريعة. أولاً ، ستكون هناك قاعدة من المهارات الخاصة ، خوارزميات السلوك وحتى خطاب البائع النهائي ، والذي سيكون إضافة للعمل. وثانياً ، يختلف بيع الخدمات والسلع المختلفة في خصائصها ، لذا يجب الانتباه إلى الصناعة التي يعمل فيها البائع حالياً.
من هو بالطبع مفيد "المبيعات السريعة".
التدريب على المبيعات السريعة مفيد لأن الشخص لا يتعلم فقط البيع ، والتفاوض على نحو فعال وإبرام الصفقات في وقت قصير ، ولكن أيضا يتعلم السيطرة على نفسه ، للتعامل مع العواطف. وستكون هذه المهارات مفيدة للغاية لأولئك الذين يتواصلون باستمرار مع الناس في أنشطتهم ، حيث أنه لا يمكن تجنب المواقف غير السارة والصعبة ، والخروج منها ببراعة دون ترك تجارب سلبية في الداخل هو بالفعل فن ، وهو محل تقدير كبير من قبل الرؤساء. .
على الرغم من أن فوائد الطريقة واضحة للجميع ، قبل كل شيء تعلم طريقة البيع السريع يستحق الأخصائيين التاليين:
- أولئك الذين يشاركون في المبيعات النشطة ،
- مديري المبيعات ،
- رئيس المبيعات.
من المهم أن تتعرف على مبادئ الطريقة بالنسبة لأولئك الذين يسمعون في كثير من الأحيان الرفض من العملاء المحتملين أو الفعليين ، الذين يريدون أن يكونوا قادرين على البيع بنشاط وبسرعة ، وأيضا تعليم ذلك للمرؤوسين الذين يرغبون في زيادة أرباح شركتهم ، وبالتالي ، أرباحهم الشخصية.
المبادئ الرئيسية للمبيعات السريعة.
تقنية البيع السريع كجزء من تدريب الموظفين ، بناءً على الامتثال لقواعد أو مبادئ معينة عند العمل مع العميل:
لا تكن مزعجًا.
هؤلاء الباعة الذين لا يمتثلون لهذا المبدأ ، غالباً ما يفقدون الزبائن على وجه التحديد بسبب تطفلهم ، ومكالماتهم غير المتوقعة وزياراتهم دون سابق إنذار. من خلال هذا يظهر الكثير من الاهتمام في العميل ، والضغط عليه ، مما يجعل من الواضح أنهم بحاجة إليه ، تعتمد عليه. في هذه الحالة ، سيحدد العميل بالفعل الشروط أو يرفض تمامًا التعاون مع هذا البائع.
من المهم ، قبل التواصل مع عميل محتمل أو عميل حقيقي ، معرفة ما إذا كان من المناسب له أن يتحدث ، إذا كان هناك وقت للمحادثة. إذا كان المشتري مشغولًا في الوقت الحالي ، فيجب تحديد موعد للمحادثة ، والذي سيكون مناسبًا لكل من العميل والبائع.
استخدم تقنية "الاختيار بدون اختيار" بدلاً من عرض الشراء المباشر.
إن "الاختيار بدون اختيار" لا ينطبق فقط على العمل ، ولكن أيضًا في الحياة الخاصة. في جوهرها ، هو عكس أسلوب البيع المباشر ، فإنه يكمن في حقيقة أنه عند التواصل مع العميل وتوضيح تفضيلاته أو إتاحة وقت الفراغ ، يتم تقديم بديل له من الخيارات التي تناسبها بشكل واضح. في هذه الحالة ، لا يشعر العميل بالضغط ، لأنه يدرك أن لديه خيارًا.
على سبيل المثال ، السؤال "متى يمكنني الاتصال بك؟" عند التخطيط للاجتماع ، يمكن أن يؤدي إلى إجابة لا تناسب البائع في الوقت المناسب ، أو إجابة مثل "سأرد عليك عندما يكون الأمر مناسبًا". إذا أعدنا صياغة السؤال وتحويله إلى سؤال بديل ، فسيبدو مثل "هل يجب أن أتصل بك الليلة أم صباح الغد؟". يجيب العميل المحتمل على مثل هذا السؤال غالبًا بواحد من البدائل المقترحة ، حيث أنه في الطبيعة لا يضطر الناس إلى إنفاق الطاقة حيث يكون من الممكن الدخول بأقل التكاليف.
في الحياة العادية ، ستساعد هذه التقنية في التعامل مع الأشخاص غير الحذرين. السؤال "ربما نذهب معاً في مكان ما؟" يجعل الشخص يفكر ويكون مسؤولاً عن اقتراحه. إذا طرحت السؤال "أين سنذهب إلى المسرح أو إلى السينما؟" ، في أكثر الأحيان ، سيكون الشخص سعيدًا باختيار أحد البدائل المقترحة ، وسيعتقد أن هذه هي فكرته.
يجب استخدام هذه التقنية بحكمة وطرح مثل هذه الأسئلة فقط في الوقت المناسب. ليس من الضروري إسقاط المشتري فوراً بأسئلته ، إذا لم يكن على علم بما يقدم له.
اسأل أسئلة العميل واستمع إلى الإجابات.
هذا المبدأ ليس مجرد مظهر من مظاهر الأدب ، ولكن أيضا مساعدة معينة في العمل. مع مساعدة من الأسئلة الترويجية ، يمكنك معرفة احتياجات وخطط المشتري ، وتقرر كيف يمكن أن يساعده المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة في تنفيذها. القدرة على الاستماع والسماع بشكل عام هي واحدة من المهم في عمل البائع.
لا تجادل مع العملاء.
حتى إذا كان لديك دليل على أن العميل مخطئ ، يجب ألا تشارك في نزاع مفتوح أو مناقشة ساخنة. إذا كان من المهم البيع ، وعدم تحقيق طموحاتهم في المواجهة مع الخصم ، فأنت بحاجة إلى العمل بشكل صحيح مع اعتراضات العملاء.
اجعل عرض شركتك فريدًا.
إن أحد العروض الفريدة للبيع هو ، في معظم الأحيان ، مفهوم مطور خصيصا للتنافس في سوق السلع والخدمات مع المنظمات الأخرى. تقريبا جميع الشركات تعلن أسعار منخفضة وجودة عالية من السلع والخدمات ، وبالتالي فإن هذه الصفات ليست فريدة من نوعها.
من المستحسن إنشاء عرض فريد يميز بضائع أو خدمات الشركة من عروض المنافسين. يجب أن تكون هذه الجملة محددة ومبهمة قدر الإمكان. إذا قمت بمقارنة المقترحات "في شركتنا ، أو التسليم السريع" أو "سنقوم بتسليم الطلب إلى منطقتك خلال 24 ساعة" ، فسيكون اختيار العميل على الخيار الثاني واضحًا.
شجع العميل على اتخاذ إجراء.
في كثير من الأحيان ، يؤدي التنفيذ الصحيح للمبادئ السابقة إلى حقيقة أن العميل يقرر شراء منتج أو خدمة في الشركة ، ولكن قد يؤجل هذا الإجراء لوقت لاحق ، إن لم يكن يحثه على العمل. هذا هو النقيض في الأساس. طريقة البيع السريع.
يجب أن يُظهر المشتري المحتمل أن عرض الشركة محدود: إما أن تكون الحصة المربحة محدودة في الوقت المناسب ، أو أن عدد السلع المعروضة محدود ، إلخ. لذلك سيخشى العميل أنه قد يضيع الفائدة ، لذلك سيحاول عقد صفقة في وقت قصير ، ويجب أن يكون على يقين تام من أنه قد اتخذ القرار الصحيح.
وقد ساعد تنفيذ هذه المبادئ في الممارسة بالفعل العديد من مديري المبيعات وتجار التجزئة على زيادة أرباحهم وأرباح الشركات.
لا تنسى مبدأ السلوك المهم في عالم الأعمال وفي الحياة الشخصية - لتسمية المحاور بالاسم. الاستئناف بالاسم للمحاور في أي وضع ملائم يزيد من أهميته في أعينهم ، ويظهر أنهم مهتمون به ، وأنهم يحترمونه ، وهذا يسمح له أن يرتبط بشكل أفضل بالمحاور ويتفق معه.
